Studiu de caz: cum am generat 4969 de clienți pentru un produs nou, în 6 luni
Înainte de lansare am făcut un plan care are două mari obiective: atragerea de clienți noi și creșterea sumei pe care o încasăm de la fiecare client prin fidelizare și prin creșterea valorii pe tranzacție.
Am știut că va fi un proiect provocator pentru că vorbim despre un produs care în România este foarte puțin cunoscut și folosit. Beneficiile lui sunt foarte mari, dar trebuie să facem educare și să determinăm oamenii să consume acest produs.
O altă provocare este faptul că avem o valoare medie pe tranzacție de 278 de lei și concurăm cu produse care promit același lucru la prețuri cuprinse între 25 și 50 de lei. Produse care promit același lucru, nu produse similare.
În concluzie, trebuia să începem să educăm piața și să generăm vânzări astfel încât campaniile de marketing să fie și profitabile pentru client.
Voi începe cu ce am implementat pentru generarea de clienți noi.
Pasul 1: am definit clar toate beneficiile pe care produsul le poate aduce consumatorului.
Pentru a vinde produsul am descoperit care sunt beneficiile importante pentru clienți, beneficii pentru care sunt dispuși să plătească prețul produsului. Apoi am comunicat aceste beneficii într-un mod credibil. Știam că trebuie să promitem beneficii care să valoreze pentru client mai mult decât prețul cerut.
Am tradus fiecare caracteristică a produsului într-un beneficiu pentru client. Am studiat produse similare din străinătate, am citit review-uri de la acele produse și de la produsele din România care promit beneficii similare. Astfel am aflat care sunt lucrurile importante pentru clienți și care sunt lucrurile de care sunt nemulțumiți.
Pasul 2: am creat reclame specifice pentru fiecare beneficiu pe care îl oferă produsul și un avatar de client pentru fiecare beneficiu în parte.
În aceste reclame am pus accent și pe nemulțumirile oamenilor față de produsele cu care concurăm. Am scos în evidență diferențele dintre noi și competitori și am încercat să rezolvăm obiecțiile care fac oamenii să ezite în procesul de cumpărare.
Pasul 3: am testat și am îmbunătățit constant reclamele.
Până acum am creat 435 de reclame diferite pentru acest produs. Am testat tot ce se poate testa. Am început cu beneficii, modalități de comunicare a beneficiilor, tipuri de video-uri, tipuri de imagini. Apoi am creat mai multe reclame similare cu cele care au avut rezultate bune. Am testat individual video-uri, imagini, titluri, copy-uri.
De asemenea, după ce am reușit să generăm vânzări, am sunat o parte din clienți să aflăm de la ei care sunt motivele pentru care au cumpărat și care au fost lucrurile care i-au făcut să ezite în procesul de cumpărare. Așa am reușit să îmbunătățim reclamele și site-ul.
Pasul 4: am crescut încrederea oamenilor în produsul nostru.
După ce am descoperit care sunt beneficiile oferite de produsul nostru, pentru care oamenii sunt dispuși să plătească, după ce am descoperit și cum putem să le comunicăm eficient, era foarte important să fim și credibili.
Creșterea nivelului de încredere a potențialilor clienți a avut cel mai mare impact în creșterea afacerii. Reclamele au început să aibă rezultate din ce în ce mai bune și rata de revenire a clienților este constant în creștere.
Pentru a reuși asta ne-am concentrat foarte mult pe dovada socială. Am implementat un flux automatizat de solicitare a review-urilor de la clienții care cumpără produsul. Pe lângă review-urile scrise, am reușit să obținem și câteva video-uri de la clienți reali, în care aceștia își spun părerea despre produs.
Am colaborat constant și cu creatori de conținut și microinfluenceri care au postat video-urile pe profilele lor de social media.
După ce produsul a devenit mai cunoscut și aveam feedback bun de la mulți clienți, am reușit să ajungem la un influencer care este o autoritate în domeniul nostru. Impactul a fost foarte bun.
Vânzările organice nu au fost foarte mari, dar profitabilitatea reclamelor a crescut cu aproximativ 50%. De ce? Pentru că acum mai mulți oameni cred mesajul pe care îl transmitem.